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啄木鸟河南总代理张涛:选适合自己的品牌

归档日期:05-02       文本归类:啄木鸟      文章编辑:爱尚语录

  编者按:“好风凭借力,送我上青天。”对于商业而言,如果能顺势、倚势,就会少走很多的弯路,更多的还会青出于蓝而胜于蓝,所以,牛顿说“只有站在巨人的肩膀上,才能看得更远”!

  加盟香港啄木鸟两年多的时间,就创造了年销售额的高峰,发展了40多个终端代理商,规模空前庞大;摒弃总部以商场为主的路线,在香港啄木鸟众多总代理中首推专卖为主,三年时间,就将香港啄木鸟在河南的专卖店、厅发展到一百来家,且每家的销售情况都很好,年仅三十二岁的张涛,不得不让人佩服他的魄力。在鞋行业历练了17年,如今这个十五岁就开始卖皮鞋的小伙子在市场的打磨中已经有了过人的胆识和能力。那么,在众多的啄木鸟品牌中,他为什么独独选择了香港啄木鸟?这三年的市场开拓之路,他又是如何走过的?

  “选品牌第一要看老板的人品”,这是张涛在面对记者的提问时说的第一句话。说起和香港啄木鸟的结缘,张涛很兴奋,说那完全是偶然,主要原因还是和香港啄木鸟的高层领导结缘了。“他们人品不错,讲诚信,在温州鞋业界的口碑很好,营销思路也很棒,很能掌握趋势。俗话说‘想成为什么样的人,就要和什么样的人在一起’,我就是抱着学习的目的加入了香港啄木鸟这个大家庭的。”对于加入香港啄木鸟的初衷,张涛直言不讳。

  商人重利,加入一个品牌就要从中得到回报。如张涛所言,除了高层领导的人格魅力吸引他,更多的还是看中了香港啄木鸟品牌本身的实力。首先,香港啄木鸟是一个国际品牌,附加值较高;其次,它的产品组合很丰富,别的鞋企有的鞋款,香港啄木鸟一定有,但香港啄木鸟有的鞋款,别的鞋企就不见得有;再者,它的定价很合适,价位一般在一百五到四百元一双,这种价位配上国际品牌的形象很受消费者的欢迎;最后,香港啄木鸟的营销思路很好,最早实行的是“农村包围城市”的战略,为品牌的发展赢得了先机,05年陈董又实行“多走条腿”的战略,在不放弃商场销售的前提下,以专卖路线为主。如陈董所说“只要我们选择正确的发展模式,找准切入口,选对路径,坚定信心,我们就可以取得成功。”的确,香港啄木鸟的品牌形象一直都在不断的上升,好评不断。

  “我很相信缘分,你说在茫茫人海中,我和你就认识了,这是不是一种缘分?我觉得人要珍惜缘分,碰到一起了,要善于把缘分合起来做成一种资源。”张涛认为,香港啄木鸟有今天的成绩,一定程度上与股份制合作是分不开的。香港啄木鸟的董事会成员间,在企业都是投资人的身份,轮流当职做主,决策都很民主,每个人都能发挥自己的所长,他们的目的性也很明确统一。很多的国际授权品牌厂家在发展顺利后,都会顺带着做别的牌子,这样就分散了一部分精力和资源。香港啄木鸟能有今天的发展成就,很大程度上是公司董事之间的和谐默契,他们把所有的精力和资源全都用到这一个牌子上,心无旁骛、全力以赴,难怪香港啄木鸟的发展如此之猛了。“一个人再怎么也有短视的时候,也有做不到的地方,三个人齐心协力必定对市场的预测误差要小些,剑芒也更锋利,更能直指中心些。要不怎么有‘三个臭皮匠顶个诸葛亮’的说法呢,何况香港啄木鸟的董事还个个都是精英,那就更了不得了。”说这话的时候,张涛一脸的真诚,看得出,他很赞同香港啄木鸟以这种方式珍惜缘分的做法。他认为,正是因为这种做法,香港啄木鸟的企业环境才很好,也才能吸引人才,留住人才。

  产品丰富一直都是香港啄木鸟的一个优势,这一定程度上要归功于采购能力。通常,温州鞋企在外购上容易犯的一个通病就是做“搬运工”,看到哪家的鞋好看,就照搬过去。而香港啄木鸟在外购上通常会结合企业实际,发挥能动性。张涛认为,一个外购人员,不仅要能识货,懂潮流,更重要的,他还应该是比较好的设计师,有长远的眼光,能够创造潮流,能够有自己的独特想法。“香港啄木鸟就具备这样的人才,这就是员工和老板能惜缘合作,充分利用各自的资源。当然,有自己充分展示的平台,员工又怎么会不珍惜呢?”显然,张涛对老板与员工之间如何惜缘理解得很透彻。而香港啄木鸟的这种做法,也在一定程度上影响了张涛。

  张涛出生于瑞安农村,15岁就开始卖皮鞋,如今,他已在鞋行业摸爬滚打了17年。这17年中,他做过零售,做过批发,做过代理,成立过代理贸易公司,但记者在他脸上看不到任何的风霜印记,只有一脸的青春一脸的朝阳。用他自己的话说“我奉行快乐营销,做事要快乐,赚钱不在多,只是享受过程,多些人生经历,多些感悟就可以了。”而这17年来,张涛最大的感悟就是“卖产品首先要能卖自己”。

  张涛认为,做生意就是一个学习的过程,很多事情必须脚踏实地,步步为营,不能一口吃成个胖子,就像小学生不能跳级为大学生一样。如今,他代理香港啄木鸟也有三年时间了,香港啄木鸟的一些人、事也影响了他。在他看来,香港啄木鸟很善于在卖产品前先卖掉自己,因为,他就是被这个品牌的人、事所吸引了,套牢了,所以他对香港啄木鸟很忠诚,对香港啄木鸟的前景也很看好。

  当时,张涛接过香港啄木鸟河南总代理的担子后,就只身前往郑州了。市场上的啄木鸟品牌轻轻一算就有十多个,在河南开拓香港啄木鸟市场的困难自然不言而喻。记者问他是怎么把香港啄木鸟品牌与其他啄木鸟区隔的,张涛一脸的幽默说“你看香港啄木鸟的商标一看就像个标准的啄木鸟嘛。”张涛坦言,香港啄木鸟是正规合法的国际授权品牌,有一套完善的生产经营体系,生产基地选址鹤山,在温州打开产品线,采购在桐乡、温州、福建、广州、成都等地,货源广,上市周期短,过硬的产品品质、工艺等都是香港啄木鸟与其他啄木鸟的区隔点,另外,香港啄木鸟前期主推进商场,这也很好的提升了品牌形象。

  提起当初开拓市场的日子,张涛还记忆犹新。当时身边没有独当一面的人,他就选了两个有潜力的副手,让他们与自己寸步不离的生活了三个月。“要想下属快速成长,我也只有采取这个办法了,叫他们耳濡目染,潜心学习。现在他们都成为我的得力助手了。”张涛说他奉行感情留人、事业留人、待遇留人,这和香港啄木鸟是一样的。他还说,在开拓市场的时候,香港啄木鸟给了他很多支持,他很感动。“香港啄木鸟奉行的是进商场为主,顺带做专卖的战略,由于它的定价在150—400元之间,又是一个国际品牌,正好处于是商场中的空当,所以做得很成功。但当我全面考察河南后,我认为做街边专卖要比进商场好,公司总部并没有直接否定我的想法,反而摒弃统一政策,结合郑州实际情况对我予以了支持。虽然现在来看,我这一招走对了,但在当时来看却是前途未卜,如果稍没做好,香港啄木鸟在河南就有可能被我做死了。”提及当时的情况,张涛还是很感激总公司。

  很多人都把竞争比作是马拉松赛跑,然而张涛觉得竞争更像是和别人在比赛爬楼梯。“在别人累了歇一脚的时候,我还在继续往上爬,慢慢的,他就会越歇越多,只要我还在继续,他离我也就会越来越远。”张涛觉得和别人比赛,首先起点就要高,做生意则关键是要选择适合自己的品牌。

  现在,香港啄木鸟在河南已经是公司化运作了,市场网络也都健全了,张涛说下一步就要提升终端,做高质量的终端,维护香港啄木鸟终端在当地的核心竞争力。虽然,做专卖是一个很细的工程,提升终端也不是一蹴而就的,但张涛说,有总部在,他就有信心。“我们总公司已经在中国鞋都三期买了一块地了,准备大干一场。这块地据说是温州市政府专门开辟出来召回在外投资特别是在广州建厂的温州鞋商的,进驻里面的企业个个都是有档次的。这给我们很大的信心啊!我们也一定能把香港啄木鸟做得更大更强!”

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